1, Verankering
De koper zegt: We willen hiervoor niet meer dan $ 50.000 uitgeven
De koper zei: We hopen een budget van niet meer dan $ 50.000 uit te geven.
Via deze strategie informeert de koper u over zijn richtprijs, zoals een budgetlimiet, om de reikwijdte van de onderhandeling te verankeren.
Hoe te reageren:
In een ideale situatie zou u de eerste moeten zijn die de prijs voorstelt en niet wachten tot de koper als eerste de prijs aanbiedt. Als dit niet werkt, neem dan niet serieus wat de koper zegt. Vraag de andere partij maar eens waarom zij zo’n budget hebben en wat voor producten je voor deze budgetten kunt aanbieden. Het doel is om de werkelijke prijs van de andere partij te verduidelijken en hun trucs bloot te leggen.
2, Tegenaanval
Koper zegt: Uw prijs is te hoog. Het maakt niet uit wat het is als u het voor de eerste keer vertelt
Wat u ook zegt in uw eerste contact met een koper, zij zullen altijd zeggen: uw prijs is te hoog.
Dit is ook een van de meest voorkomende kopersstrategieën: altijd te hoog zeggen bij het zien van een offerte.
Hoe te reageren:
Vraag waarom. Luister aandachtig naar de uitleg van de koper en begrijp zijn behoeften volledig. Hun uitleg heeft meestal invloed op uw beslissing. Bijvoorbeeld:
Als ze zeggen: "Wel, ik heb het eerder voor X gekocht!".
Je kunt zeggen: 'Ik denk dat de reden dat ik hier ben, is dat je in het verleden veel problemen hebt gehad. Wij zijn anders dan X.'
3, prijsschok
Koper zegt: Hoeveel kost het?!
De koper zei: Wat zijn de kosten?
De koper lijkt extreem geschokt te zijn door de prijs die u biedt. Geen paniek, dit kan gewoon een nepreactie zijn. Nadat een product lange tijd gemaakt is, zullen beide partijen immers een evenwicht in hun hoofd hebben over hoeveel ze moeten citeren.
Hoe te reageren:
Maak je geen zorgen over hun prestaties. Vraag gewoon serieus en oprecht waarom deze prijs voor hen hoog is. Zoek uit de reactie van de koper naar 'mazen in de wet' en zoek vervolgens, op basis van wat u hebt gevonden, sterk bewijs om een nieuwe ronde van 'onderhandelingen' met de koper te starten.
4, kies de meest voordelige
De koper zegt: Ik weet dat ik je vasthoud. Onze initiële bestelling zou 5000 eenheden met 5 componenten zijn, maar we hebben in eerste instantie slechts 500 eenheden en 2 componenten nodig. Ik deed de verdeling, dus de prijs zou moeten zijn
Ik meen te hebben vermeld dat de aanvankelijk vereiste bestelling 5000 stuks was, inclusief 5 componenten. Maar we moeten er eerst 500 bestellen, inclusief 2 componenten. Ik deed het in batches, dus ik denk dat deze prijs zou moeten zijn
In deze situatie probeert de koper op deze manier een prijsvoordeel te behalen en vertelt hij u dat kleine batchbestellingen nog steeds de oorspronkelijke offerte zullen gebruiken.
Hoe te reageren:
In deze situatie kunt u de koper er rechtstreeks op wijzen: "Ik moet de prijzen herzien op basis van het nieuwe bereik en de nieuwe voorwaarden."
Ze lijken zich misschien niet bewust van hoe deze zogenaamde ‘nieuwe voorwaarden’ op onverklaarbare wijze zijn ontstaan, maar vergeet niet dat u zich niet door de neus van de koper laat leiden. Vertel hen de herziene prijs volgens de relevante voorwaarden en waarom deze zo geprijsd is.
5, scherp
De koper zegt: Je zult het beter moeten doen dan dit. We moeten het voor minder krijgen
De koper zei: Je moet het beter doen, we moeten minder geld uitgeven.
Dit is een veel voorkomende rebound-strategie om de prijzen te verlagen door u voor te bereiden. De betekenis is dat als we niet aan de eisen voldoen, we niet betalen.
Hoe te reageren:
Vraag op dit punt niet: "Wel, waar moeten we zijn?" Hmm, wat moeten we verbeteren?
Dit is eigenlijk een valstrik. Uw focus moet liggen op vragen als "waarom" en "welk product vergelijkt u met ons?".
Blijf focussen op de waarde die het product kan bieden. En als je toevallig een goede oplossing hebt voor de reactie of vraag van de ander, zal die meestal niet meer moeilijk zijn.
6, laten we gaan, laten we gaan, laten we gaan
De koper zegt: als je dit niet doet, geef ik het tegen de middag aan een concurrent
De koper zei: "Als u geen compromis sluit, geef ik de bestelling vóór de middag aan uw concurrent."
Dit is een strategie om tijdsdruk te gebruiken om verkopers hun prijzen te laten verlagen.
Hoe te reageren:
Wees in deze situatie niet nerveus en verlaag de prijs niet onmiddellijk reflexmatig. Stel het uit en denk erover na.
Bijvoorbeeld: "Ik ben momenteel met iets anders bezig. Ik kan binnenkort even kijken en je terugbellen."
Of zeg: 'Dus we zullen het op de een of andere manier weten na je ontmoeting?'
Hoe dan ook, zullen we de uitkomst weten nadat uw bijeenkomst voorbij is?
Als de koper weigert, is er waarschijnlijk sprake van bluf. Als de koper ja zegt, neem dan de tijd om erover na te denken, antwoord vervolgens op de koper en bied een prijs aan die u kunt accepteren. Maar houd er rekening mee dat dit een strategie van de andere partij kan zijn om zich te concentreren op de aanval, en als je veel compromissen sluit, kunnen ze in de toekomst meer eisen.
Nu u weet welke strategieën kopers gewoonlijk gebruiken, is de volgende stap het overwegen hoe u moet reageren en hoe u zich kunt voorbereiden op de volgende onderhandeling.
